PR Every day

Лично я никогда прямыми продажами не занимался. Но книгу, о которой много говорят и будут говорить, решил прочитать. Не так давно в издательстве МИФ вышла книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи”, которую я с большим удовлетворением прочитал.

Хочу заметить, что начала чтение книги вызывает дикую скуку (на мой взгляд), так как автор начинает размышлять о том, что такое открытый и закрытый вопрос, при чем расшифровывает определение не совсем верно с точки зрения логики, так как есть противоречия, что же считать “открытым”, а что “закрытым” вопросом.

Дальше все очень верно написано. Кстати, вы знаете, как расшифровывается аббревиатура СПИН? СПИН - это слово, которое сформировалось от начальных букв типов вопросов, которые рассматриваются в данной работе. Запоминайте:

С - ситуационные вопросы
П - проблемные вопросы
И - извлекающие вопросы
Н - направляющие …

Каждому типу вопроса посвящена глава или несколько. На конкретных примерах можно научиться продавать и не попасть в просак. Нил Рэкхэм приводит пример, как один руководитель западной компании специально разместил фотографию с яхтой и на этом ловил всех продавцов, которые приходили “потрепаться”, а не работой заниматься. Описанный в книге руководитель терпеть не мог яхты…

По мнению автора книги все эти типы вопросов необходимо задавать на встречах, когда речь идет о продажах. Правда, нужно четко различать крупные и мелкие продажи, и исходя из этого делать акцент на тех или иных вопросах. Не секрет, что “продать большое и дорогое” что-то организации гораздо сложнее. Это связано с банальным - никто не желает просто так расставаться с большой суммой денег, не понимая во что в итоге выльется дорогостоящее приобретение.

Для кого эта книга
Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам
• Торговых агентов
• Руководителей

Дополнительно:
Рецензия на книгу в журнале “Эксперт”

В прошедший четверг (31 июля 2008) отправились дружной компанией (директора, рекламисты и пиарщики) на неконференцию iCamp. Все действо проходило в культурном месте под названием “Этномир”, которое расположено примерно в ста километрах от Москвы.

iCamp - это неформальная конференция, которая проходила в период с 31 июля 2008 года по 4 августа 2008. Люди жили и организовывали секции и масте-классы практически в полевых условиях.

Организация:

1. Когда мы проводим конференции, то тем, кто зарегистрировался по телефону в последний день, обычно не хватает бейджа, просто физически нет возможности его напечатать ночью. Да и иногда мы творим чудеса.  На iCamp я зарегистрировался сразу как открылась регистрация, естественно, моего бейджика не было. Но это не страшно.

читать далее »

28 июля,  как и договаривались, отметили профессиональный праздник. Было приятно действительно увидеть тех, с кем очень давно не общались лично.  Жаль, конечно, что не все смогли прийти, кто собирался.

В итоге получилось, что на встречу в Correas собрались: Сергей Плуготаренко, Инна Алексеева, Оля Журавская, Наташа Чанышева, Алена Макова, Оля Басс, Катя Теса, Дима Даниленко, Дарья Омельченко, Наташа (фамилии не знаю),  Татьяна Алексеева и, собственно, я.

Ниже смотрите небольшой фотоотчет о наших посиделках:

читать далее »

28 июля. В этот день мы по уже сложившейся традиции собираемся в каком-нибудь ресторане, чтобы отметить проф.день.

В этот раз забронировали стол, стулья и хорошее настроение на Большой Ордынке, 40 в ресторане Correas (недалеко от метро Третьяковская) на 15 человек. В случае хорошей погоды - сидим на веранде, если будет прохладно, что вряд ли, переместимся в зал.

Начало меропрития в 19:00 - 19:30, стол забронирован на имя “Сергей Гребенников”.

Кстати, с Инной подумали и решили, что на этот раз устраиваем “джинсовое пати”, а это, значит, что всех ждем в джинсах. Конкурсы с призами обязательно будут - свои предложения о конкурсах пишите на почту.

Регистрация на 28 июля по почте или в комментариях. Огромная просьба, регистрироваться только тем, кто реально сможет прийти.

До встречи.

“Сегодня компания Google Inc. объявляет о подписании соглашения с Rambler Media о приобретении ЗАО Бегун - ведущего сервиса контекстной рекламы в России - за 140 миллионов долларов США” - сообщает SeoNews. Информацию во всех источниках подтвердили.

Очень хорошо. Google окончательно приходит в Россию. Интересно, когда ожидать настоящей схватки между Яндексом и Google? Хм… кто же победит?

UPD:

Яндекс уже отписался в своем корпоративном блоге про сделку года (как это потом назовут, если, конечно, не случится, что к концу года Google отхватит  весь Rambler). Как мне кажется, наши блефуют, что не видят опасности в происходящем.

На прошлой неделе мне на электронную почту пришло здоровенное письмо на английском языке. Отложил в папку “разобрать” и в выходные решил прочитать. История весьма трагическая, но обо всем по порядку.

Наши сограждане, в  том числе и представители из стран ближнего зарубежья в начале 90-х отправились в Соединенные Штаты Америки в поисках счастья и благополучия. Кто-то даже смог  воплотить свои желанию и мечты  в реальность. Довлатов тоже в свое время верил в демократию…

Возвращаясь к письму…

Адресант, некий Вадим Василенко, гражданин Украины в 1992 году приехал в США, чтобы организовать свой бизнес. Сначала все по запланированному пути, компания, которая оказывала финансовые услуги только увеличивала обороты. Но после того, как клиентам была предоставлена возможность работать с электронными деньгами, кроме пластика, со строны правительства посыпались угрозы. Основанием было раскрытие персональных данных в сети. И это в США, там, где правит демократия и главным идолом является человек. Выходит, что это не так, когда кроме конституции существует еще и заказ государства.

В настоящий момент в Америке и многих других странах, где развитие интернета - явление повсеместное, есть специальные отделы в FBI и др. органах, которые ведут расследования в “электронном мире”.  Если есть отделы, значит, должны быть и преступники, если преступников нет, значит, им надо преступниками кого-то сделать.

Вот что пишет Вадим:

… Я работал с новыми платежными инструментами такими как цифровые валюты. И обеспечивал ликвидность для конечного пользователя, покупая ту или иную валюту заранее, т.е. то, что банки делают столетиями. На мой стиль принятия решений повлияла особая культура работы в интернете. Культура саморегулирования взаимоотношений, культура надежды только на себя и принятия рискованных и смелых решений.

Практическая монополизация компаниями Виза и Мастеркард рынка платежей от потребителя к бизнесу, а также их попытка принятия статуса кво и отказ от разработки 100% защищенных и платежных инструментов специально ориентированных к беспощадным реалиям ведения бизнеса в интернете, приведя США к сегодняшнему кризису в области защиты персональных данных и мой бизнес к разрушению.

Виза и Мастеркард лицемерно играет роль несчастной жертвы, полностью отказываясь нести финансовую ответственность за отсутствие надежности своего товара. Товара, который практически не усовершенствовался и не развивался со дня его изобретения 40 лет назад…

Чтобы зафиксировать прибыльность бизнеса Виза и Мастеркард по условиям контракта запрещает бизнесам рекламировать более низкие цены на товары и услуги, если альтернативные платежные инструменты используются для оплаты. В случае же если Виза Мастрекард выяснит, что реклама более низких цен имеет место, Виза Мастеркард просто аннулирует отношение с бизнесом, что означает мгновенное банкротство для большинства фирм.

В настоящий момент за использование новых и универсальных электронных платежных систем Вадим арестован и что будет с его бизнесом тоже не понятно. Вероятно, будет разорен.

В России сейчас тоже активно обсуждают проблему защиты персональных данных. Страшно представить, если мы пойдем по пути высоко развитых стран и начнем осуждать тех, кто использует инновационные методы работы в сети интернет.

Дополнительная информация:

Блог Вадима ВАСИЛЕНКО

Роман Масленников опубликовал подборку “Кто есть кто: PR-специалисты в Livelournal и других блогах“.

Среди всего списка есть много знакомых, и даже очень близких. Список перманентно обновляется, каждый может внести собственную лепту а объективновть и свежесть списка.

За ссылку спасибо Инне.

Несколько дней назад меня пригласили на пресс-ланч в  компанию “Меркатор“, на котром за чашкой кофе или чая (кому что по душе) в тесном кругу журналистов генеральный директор Андрей Скворцов рассказывал о новом продукте.

После небольшого экскурса в историю зарождения инфографики с примерами карт 13 века и исторических диаграмм Чарльза Минадра (19 век) г-н Скворцов рассказал  о развитии и расцвете современной инфографики на телевидении. Предоставилась возможность сравнить последние работы для отечественных каналов с самыми первыми образцами инфографики на российском ТВ, созданными «Меркатором» еще в середине 90-х годов прошлого века.

Кульминацией встречи была демонстрация нового продукта компании - StatViz – система автоматического обновления информационной графики по заранее созданным шаблонам. По словам Андре, программа привносит массу нового и креативного в создание презентаций, годовых отчетов и прочего. Продукт как презентация “вырос” из наработок для ТВ. Поэтому грядет эра “смерти” презентаций “на коленке”.

На большом экране все смотрится превосходно, но все только на первый взгляд кажется простым. Для того, чтобы создать презентацию нужен определенный софт, но и для того, чтобы презентацию демонстрировать - тоже нужен специальный софт. В связи с этим возникает МАССА сложностей, которые на данный момент практически нерешабельны. Единственный вариант - экспорт готового презентации в видеоформат (в этой ситуации теряется  смысл разработки многофункциональной презентации, потому что на видео всего не воспроизвести).

В связи со всем этим вывод - powerpoint и KeyNote жить будeт,  потому что эти программы позволяют каждому из нас создвать презентации, не смотря  даже на то, что порой при визуализации текста мы совершаем много оплошностей. Но на то и есть ошибки, чтобы на них учиться.

Если кто-то не видел презентацию Алексея Каптерева “Смерть через power point”, рекомендую посмотреть:

| View | Upload your own

Когда мне говорят о командной работе в компании или проекте, я отношусь к этому с осторожностью. Я еще не встречал в своей проф.жизни идеальной команды, ну, хотя бы стремящейся к этому. Самое удивительное, что в силу совместной работы верит только 2-3 человека из команды. Остальные - делают вид или, наоборот, противятся работать вместе.  В чем же причины этого явления?

Ученые психологи давно нам разъяснили, что существуют разные типы характеров: меланхолики, холерики, сангвиники и флегматики. Каждый из них нас  по-разному относится к окружающему миру, коллегам, работе и даже самим себе. Есть также личности, которые по определению не могут работать в команде, - это люди, способные выполнять механический труд, не требующий вмешательства коллег со стороны. Иногда случается, когда не командый игрок попадает на руководящую должность и пытается овладеть ВСЕМ и СРАЗУ. В такой момент остальные сотрудники начинают вскипать, потому что им приходится по любому вопросу советоваться брать разрешение у главного. О делегировании полномочий вообще не идет речи. В итоге команда, или компания, теряет ГЛАВНОЕ - ГИБКОСТЬ.

Я считаю, что главное в командной работе - это гибкость каждой структурной единицы, только тогда можно говорить о поворотливости и достойной работе с коллегами из других компаний и партнерами.  Как достичь этой гибкости? Она возникнет только тогда, когда каждый из сотрудников уважать друг друга как специалиста, и ценить время каждого.

Заметил, что часто конфликты возникают в команде, когда уровень профессионализма заметно разнится. Лучше организовать две команды, где одна будет слабее, чем объединить сотрудников - эффективность будет значительно выше. Это мое мнение, конечно. Кто-то считает иначе?

“Голоду” в бизнесе посвящается 

“Острая проблема в отрасли - это кадровый голод”, - восклицает каждый первый работодатель и глубоко заблуждается в своих убеждениях. Кадрового голода нет, не хватает квалифицированных специалистов с опытом работы - такое есть.

Ежегодно в стране выпускается сотни тысяч студентов, которые готовы работать, правда, не всегда уровень образования адекватно соотносится с требуемым объемом компенсации. По моим данным (собственно ручно проводил исследование в 2006 году) студент по окончании вуза желает получать 30-40 т.р. (это данные за 2006 год). Сегодня цифра по желаниям особенно не выросла,  но все равно завышена.

В настоящий момент спрос на вакансии превышает предложение. Точных цифр нет, к сожалению.

В чем же причина такой высокой “стоимости” студента?  Выпускники ориентируются на уровень заработной платы менеджеров, которые работают не первый год и имеют колоссальный багаж знаний и опыта. И вот когда компании срочно нужен сотрудник, работодатель готов пойти на жертвы и установить компенсацию , не соответствующую квалификации. Такой подход ведет к тому, что на рынке складывается тенденция: “не важно, что я умею, важно, что без меня нельзя”. Выходит, мы сами взращиваем поле, которое не сможем обработать.

Следует вывод - кадры есть, нет достаточного количества денег, чтобы удовлетворить их аппетиты. Однажды на собеседовании я спросил, сколько мне готовы платить, если я все же соглашусь на предложение. Ответ меня удивил: “Да сколько угодно, главное, чтобы Вы нам подошли. Хоть $10 000″. Поражает, что у компании весь фонд з/п на тот момент не составлял такой суммы. Кадровики, называя многообещающие цифры в объявлениях - обманывают (так часто бывает) и создает тренд уровня компенсаций, ниже которого уже никто не опускается.

Так что давайте думать, прежде чем рапортовать о высоких з/п и отсутствии соискателей, готовых занять ту или иную позицию.